Encuentra tu cliente ideal: el Buyer Persona

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Encuentra tu cliente ideal: el Buyer Persona

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Escrito por Jueves, 08 Marzo 2018 11:51;
Categoría: Emprender;

Un emprendedor en la primera fase del desarrollo de su negocio, debe saber a qué público le puede interesar su producto. Para ello se desarrolla un estudio de la competencia y del mercado potencial. Parte de esta investigación está en segmentar el mercado y encontrar tu/s Buyer persona. Te contamos como hacerlo en unos sencillos pasos.

La importancia de ser y parecer:

Nuestros proyectos son una extensión nuestra, por lo que igual que nos ponemos elegantes para una entrevista de trabajo, tenemos que elaborar todos los aspectos de nuestro negocio siguiendo unas valoraciones iniciales:

  • Naming: Intenta encontrar un nombre que se adapte a tu negocio y que sea original. Procura que sea fonéticamente fácil de pronunciar tanto en español como en el extranjero (cuidado con el significado de la palabra en otros idiomas). Ten en cuenta que los dominios .com,.es,.info,.net,.es.com, estén libres. Esto puedes hacerlo en webs como godaddy o 1and1
  • Apariencia: No todos somos diseñadores gráficos o programadores, por lo que debes buscar profesionales que creen el aspecto visual de tu empresa, hay que invertir para crear un aspecto profesional. Cuida la identidad corporativa (maquetación de la web, logotipo,etc) e intenta cambiarla cada 4 años para adaptarte a las exigencias del mercado y mantener una imagen fresca (cada 2 años en caso de una e-commerce y cada año si eres una empresa audiovisual)
  • Coherencia: mantén una línea visual y de carácter entre el sector de tu negocio y la imagen corporativa. Por ejemplo: si eres una marca de vinos de lujo no puedes usar un lenguaje coloquial dirigido a adolescentes en tus anuncios
  • Inversión: como hemos dicho antes no debes escatimar en aspectos como el diseño de tu marca o el marketing, que son pilares de cara al público.
    *Cuidado: cuanto más segmentemos vamos a gasta menos dinero, pero llegaremos a menos mercado. Ultrasegmentar no te va traer resultados.

 

Qué es la segmentación de clientes, definiendo al buyer persona:

Después de la decisión de crear tu start-up o empresa, cuando tienes claro que producto quieres vender te falta saber a través de que canal/es vas a hacerlo y a que personas les interesa comprarlo, o lo que es lo mismo, cuál es tu público objetivo. No podemos vender a todo el mundo, porque supondría una gran inversión en publicidad, tiempo y sin duda una pérdida de tiempo, por lo que debemos segmentar el mercado.

  • Demográfico: datos personales básicos como sexo, edad, estado civil, hijos, nivel adquisitivo,.
  • Geográfico: residencia, nos es lo mismo el nivel adquisitivo de una persona que vive en una gran ciudad como Madrid que una persona que vive en un pueblo
  • Psicografía: hay que ser lo más objetivo posible con el producto que vendemos, no imprimirle nuestro carácter personal sino lo que busca el cliente. Una manera de mantener las distancias es buscar opiniones externas.
  • Comportamiento del usuario: con qué frecuencia usa el comprador nuestro producto, todo el tiempo, una vez al día…
  • Lealtad a las marcas: cuando creas la necesidad en el cliente de consumir tu producto se produce una fidelización que hay que cuidar a lo largo del tiempo.
  • Búsqueda de ofertas: hoy en día la gente está muy sensibilizada con los descuentos y ofertas, por lo que es una forma de publicidad valiosa a usar en nuestro beneficio
  • Tecnologías: Es esencial estar digitalmente presente. Un paso más alla es adaptar nuestra web a la multiplataforma, no al responsive, cada dispositivo tiene una forma de uso, por lo que la información debe adaptarse a ello.

*En el caso de que tu cliente potencial sean otras empresas (B2B) los parámetros demográficos se modifican por tipo, tamaño, sector…

buyer persona demografia

Una forma visual de segmentación, llegando al buyer persona:

Para hacer más sencilla y práctica la visualización de todos estos valores se utiliza el Buyer Persona, una persona real o un avatar que simula los puntos más importantes a tener en cuenta de un cliente potencial.

Actualmente puedes contratar servicios de encuestas que buscan personas que cumplan estos requisitos. Otra manera fácil de hacerlo es investigar sobre los clientes de tu competencia, adquirir sus productos y ver los puntos fuertes y débiles.

 

 

Que hacer una vez he identificado a mis buyer persona:

Cuando tengas claro cuáles son los sectores de la población que pueden estar interesados en tu producto, solo te falta saber cómo es el canal adecuado para llegar hasta ellos. Principales campos de la publicidad:

 



tipo de publicidad buyer persona

No pierdas dinero por culpa de la publicidad:

Hay que tener muy en cuenta el ROI (retorno de la inversión), no puedes gastar más de lo que ingresas, porque esto demostraría que tu publicidad no está siendo eficaz o que tu producto no gusta.

Para calcular el ROI tienes que poder medir todos aspectos cuantificables de tu inversión de marketing. Por ejemplo cuando colocas un anuncio en youtube tienes que saber cuanto te cuesta ponerlo, las veces que se emite, el tráfico que eso genera en tu web…

En el caso de publicidad convencional es más complicado, se pueden hacer encuestas… pero en la publicidad digital hay diversas herramientas de análisis como Google analytics en el caso de una web que hacen el seguimiento rápido y esencial.

 

Por último unos consejos para mantener los clientes:

En última estancia, cuando ya has conseguido que el cliente compre tu producto, no debes perderlo de vista, porque tienes un 80% de posibilidades de que repita si sigues este par de consejos.

No dejes que se quede dormido, mantén un canal de comunicación con el que saber el grado de satisfacción y lo que podrías mejorar. Segundo, anticípate a sus necesidades ofreciéndole productos personalizados en función de los que ya te ha comprado y la información que te proporcionan las cookies.

Hemos llegado al final del post, ahora sabes todo lo necesario sobre cómo conseguir clientes y mantenerlos (que es casi más importante). Si estás en el camino del emprendimiento puede interesarte este post de “Emprender tu negocio sin riesgos”, y para inspirarte: la experiencia de Rebeca, que emprendió con éxito su negocio en Francia. 

 

Agradecimientos al Vivero de Carabanchel por proporcionar el espacio para el taller Un canal para Cada Cliente y a Esther Prímola que lo impartió de una forma cercana y amena
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