Gestión del marketing y la fuerza de ventas en la dirección estratégica de la empresa

¿Cuáles son los objetivos del curso?

Identificar los elementos teóricos y prácticos de la gestión de marketing y ventas de una empresa, profundizando en los elementos del marketing mix y en los métodos de trabajo del departamento de marketing, así como afrontar el plan de marketing, su establecimiento, aplicación y control.

¿Qué vas a aprender?

CONCEPTOS DE MARKETING. NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA.

• Concepto de marketing.
• Necesidades, deseos y demandas.
• Producto.
• Intercambio.
• Mercado.
• La gestión de marketing.

EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA.

• Introducción.
• Misión de la empresa.
• Los objetivos corporativos.
• La estrategia corporativa.
  • La estrategia de crecimiento.
  • El plan de cartera de la empresa.

EL PLAN DE MARKETING. ANÁLISIS PREVIO.

• Introducción.
• La planificación estratégica de marketing.
• Ventajas de la planificación de marketing.
• El proceso de planificación.
  • Análisis de las oportunidades del mercado.
  • Selección del mercado objetivo.
  • Posicionamiento competitivo.
  • Desarrollo de los sistemas de marketing.
• Concepto de plan de marketing operativo.
• Características del plan de marketing.
• Posible organización del departamento de marketing.
• Análisis previo de la situación.
  • Análisis externo.
  • Análisis interno.
• Elaboración del plan de marketing.

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING.

• Los objetivos del plan de marketing.
• Objetivos de venta.
• Objetivos de rentabilidad.
• Objetivos de posicionamiento.
• Otros tipos de objetivos.

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y MIX DE MARKETING.

• Introducción.
• Tipos de estrategias.
  • Líder.
  • Retador.
  • Seguidor.
  • Especialista de nicho.
• Estrategias del mix de marketing.
  • Estrategias de producto o de línea de productos.
  • Estrategia de precios.
  • Estrategia de distribución.
  • Estrategia de promoción y publicidad.
  • Programas de marketing.
  • Valoración de las estrategias de marketing.

PREVISIÓN DE VENTAS. CUOTAS DE VENTAS.

• Introducción.
• Factores a tener en cuenta.
• Características de las previsiones de ventas.
• Métodos cuantitativos. Ventajas y desventajas.
  • Técnicas de series temporales.
  • Método de regresión lineal.
• Métodos cualitativos.
  • Previsión de ventas cualitativa. Ventajas y desventajas.
  • Técnicas de evaluación cualitativa.
• Cuotas de ventas.

SELECCIÓN, MOTIVACIÓN REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.

• Introducción.
• Funciones de la fuerza de ventas.
• Objetivos de la fuerza de ventas.
• Tamaño de la fuerza de ventas.
• Estructuración de la función de ventas.
• Selección del territorio.
• Reclutamiento y selección de vendedores.
  • Criterios de selección.
  • Formación del personal de ventas.
  • Técnicas de venta.
• Remuneración de la fuerza de ventas.
• Modalidades de remuneración.
• Otros costes de ventas.
• Gestión de la fuerza de ventas.
• Control y evaluación de la fuerza de ventas.

EL PLAN DE MARKETING. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO.

• Presupuestos de marketing.
• Reparto eficiente de recursos.
• Sistemas presupuestarios de marketing.
• Control del presupuesto de marketing.

EL PLAN DE MARKETING. SEGUIMIENTO Y CONTROL.

• Introducción. Control de las actividades de marketing.
• El control del marketing estratégico.
• Evaluación y control del plan de marketing operativo.
• Criterios de control.
  • Desviaciones en las ventas.
  • Desviaciones en el beneficio.
• Algunos ratios de control.
• Otros ratios de control.

NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING.

• Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente.
• Marketing internacional.
• Turbomarketing
• Marketing de fidelización.
• Marketing directo moderno (marketing relacional).
• Marketing virtual.
• Otros tipos de marketing modernos.

INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA.

• Conceptos básicos de dirección estratégica.
• Creación de valor en la empresa.
• Análisis de sectores.
• Recursos y capacidades.
• La ventaja competitiva.
• Estrategia de la corporación.
• La competencia en mercados maduros.
• Los mercados basados en tecnología.
• Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico.

¿Cómo son las clases?

Este curso se imparte en modalidad online con una duración de 90 horas.