¿Cuáles son los objetivos del curso?
Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.
¿Qué vas a aprender?
SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN.
- Introducción.
- Antecedentes o conceptos de negociación.
- La negociación desde el punto de vista psicológico.
- El espacio de negociación.
- Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación.
- Acciones posibles de Negociación.
- El origen del conflicto.
- La actitud ante el conflicto.
- Cómo actuar en caso de conflicto.
- Las disputas.
- Tratamiento de las disputas.
- Negociación entre productividad y mejora del servicio.
- Motivación para el cambio.
- Los conflictos jurídicos: los pleitos.
- Plan estratégico de negociación.
- El Comportamiento en la Negociación.
- Actitudes y posturas positivas.
- El principio de Dar/Recibir.
- Cómo influenciar a la otra parte.
- Motivar.
- Condicionar.
- Manipular.
- Descripción del principio Dar-Recibir.
- Definición de roles dentro del proceso de negociación.
- La Persuasión.
- La introducción.
- La coacción.
- La incitación.
- La instrucción.
- La persuasión.
- Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación.
- Intentar evitar la negociación.
- Estar preparados.
- Que la otra parte sea la que haga el trabajo.
- Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad.
- Que compitan ellos.
- Dejémonos cierto margen de maniobra.
- Mantengamos nuestra integridad y credibilidad.
- Escuchemos en vez de hablar.
- Mantengámonos en contacto con sus expectativas.
- Que se familiaricen con nuestras grandes ideas.
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.
- Análisis de las Fases de Negociación.
- Paso 1: Conocerse.
- Paso 2: Identificar objetivos y necesidades.
- Paso 3: Inicio del proceso.
- Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo.
- Paso 5: Reevaluación y concesión.
- Paso 6: Acuerdo de principio.
- Herramientas: Negociando el Precio.
- Introducción.
- Presentación del precio.
- Cuando nos presenten el precio.
- El sentido de la oportunidad.
- Cómo tratar las objeciones al precio.
- Presentación práctica de un precio.
- Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones.
- Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno.
- Herramientas: El Proceso de Negociación (I).
- Prenegociación: consejos para el negociador.
- Posicionamiento.
- Argumentación.
- Herramientas: El Proceso de Negociación (II).
- Cesión/prueba.
- Acuerdo.
- Seguimiento.
- La PNL.
TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS
¿Cuál es la metodología?
Esta acción formativa se imparte en modalidad online con una duración de 60 horas.