Aplica la psicología, organiza tu equipo comercial, y vende más

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Aplica la psicología, organiza tu equipo comercial, y vende más

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Escrito por Lunes, 14 Marzo 2022 10:30

La figura de un buen vendedor es muy demandada por cualquier empresa. Las organizaciones necesitan de trabajadores que sepan conectar el engranaje productivo con el mercado para hacer efectivo el modelo de negocio escogido y recibir los ingresos que permitan financiar sus actividades y conseguir beneficios.

La psicología toma mucha importancia en la conexión con el mercado. Bien sean transacciones entre empresas o hacia particulares, los compradores serán siempre personas, por lo que conocer los aspectos psicológicos que condicionan el proceso de venta es fundamental.

Psicología para vender más

El trabajo comercial en 2022 se ha vuelto más complicado que hace unos años. Anteriormente la figura del vendedor disipaba un aura de conocimiento y fiabilidad para el comprador, pues habitualmente suponía la conexión con los datos sobre el producto y con la posibilidad de comparar entre varias opciones. Hoy en día la existencia de miles de tiendas online, webs comparadoras de productos y servicios de opiniones de usuarios provoca que el comprador ya disponga de una opinión creada y sea más difícil cerrar una venta.

Para intentar paliar esta situación lo ideal es trabajar con varios conceptos:

Aptitudes y conocimientos del vendedor

El vendedor es una figura que trabaja con la confianza del cliente, ganarse esa confianza radica en sus aptitudes hacia el trabajo y su motivación, pero también en los conocimientos que demuestra. Saber destacar las características del producto y los beneficios que le comporta al trabajador es algo primordial, pero saber también cómo influenciarle, por ejemplo, con el momento adecuado de presentar una oferta o un producto o servicio complementario al principal.

 

vendedor demostrando sus aptitudes psicológicas para vender más

Habilidades sociales

¿Nos cae bien un vendedor borde? Verdad que no… detalles como éste pueden marcar una venta; la sociabilidad y cómo aplica la psicología para vender más tienen que ver también con la asertividad (capacidad de expresar sentimientos y actitudes en el momento correcto sin afectar a los demás) y con la empatía (entender a una persona desde su punto de vista en vez del propio). Si un vendedor consigue enlazar estos dos conceptos tiene muy encaminado el conocer a su cliente y poder entender mejor el producto o servicio que necesita.

Psicología de la compra

Podemos distinguir dos tipos de aspectos, los propios del proceso de compra y la psicología del cliente como persona. Respecto de los primeros, intervienen sus expectativas (ligadas con la información de la que dispone), la percepción del precio y el aprendizaje. Personalmente el vendedor puede clasificar al cliente en función de varios aspectos de su conducta, que tienen que ver con los niveles de exigencia, educación, necesidad de la compra, u otros factores ligados a cómo nos comportamos en diferentes situaciones en un establecimiento comercial.

Organiza el equipo comercial

Podríamos escribir varios tomos sobre cómo organizar una empresa, pero en cuanto a la gestión comercial, ésta ha de tener coherencia con la estructura de la empresa, y al mismo tiempo, contener los principios que hagan funcionar un departamento de ventas. Por un lado dirigir las estrategias para conseguir una intermediación comercial efectiva y por otro, gestionar económicamente la actividad de ventas, es decir repartir zonas entre la fuerza de ventas y organizar: viajes, rutas, presupuestos de gastos, etc...

 

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